我們都知道營銷中有4P、4C，在戰(zhàn)略規(guī)劃上有波特的“五力模型”、有克里斯滕森的“破壞性技術(shù)的戰(zhàn)略創(chuàng)新”、有錢金教授“價值創(chuàng)新”的藍海戰(zhàn)略等等。但是，近日來越來越感到能夠驅(qū)動我們成長并持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的“思想老師”不是上面這些營銷管理大師，而是生物進化論創(chuàng)始人達爾文先生。

　　這種感悟的迸發(fā)來自春節(jié)期間從中央電視臺《地球奧秘》欄目中看到的一個報道。一百多年前，達爾文得到一種來自南美亞馬遜叢林中非常奇怪的花，一般情況下正�；ǖ幕ㄈ锒紩�暴露在外面，以便于花粉的傳播，有利于

　　達爾文一百年前的預(yù)言今天被現(xiàn)實驗證，給我震撼的不僅僅是預(yù)言的驗證，更是邏輯背后的力量。那么邏輯到底從何而來呢？王總曾給我們培訓(xùn)時說過戰(zhàn)略來自“土壤”，“土壤”是戰(zhàn)略形成的“生態(tài)”。那如何去感知“土壤”與“生態(tài)”的存在呢？編輯在問俞雷的新書《逃離外企》目標(biāo)受眾時，他說不知道，并說誰愛看誰就會買的！后來熱銷后果然是既有《世界經(jīng)理人》這樣的嚴(yán)肅管理雜志，也有《嘉人》這樣的時尚雜志。俞雷自然知道新書的銷售應(yīng)該會有“生態(tài)”的（目標(biāo)受眾），但他不知道生態(tài)的表現(xiàn)形式。全球知名品牌到中國市場來有一個著名的“撇脂”策略，就是在沒有市場調(diào)研的情況下，先在央視猛打一段廣告，然后再作調(diào)整。知名品牌為何如此魯莽？難道它不知道界定目標(biāo)市場的精準(zhǔn)投放之道嗎？當(dāng)然知道，但它不知道中國市場的生態(tài)表現(xiàn)，中國市場太大、太復(fù)雜！根本無法用統(tǒng)一的策略包打天下，所以它就用了最簡單的辦法，先投廣告，在全國市場面上進行宣傳，三個月（甚至一個月）后各地市場動銷情況就會千差萬別地表現(xiàn)出來，同樣一個品牌的定位和表現(xiàn)形象各地的消費者理解并不一樣、接受起來也不一樣！這些知名的全球品牌運用“撇脂”的方法，就如練書法的人在古人刻碑上用白紙“拓現(xiàn)”真跡一樣，讓全國各地市場的生態(tài)凸凹有致地表現(xiàn)出來，然后就會選擇響應(yīng)較強的市場進行集中投放，因為這些市場是屬于它的“生態(tài)”。

　　大家可能會明白一些我上面的觀點了，達爾文是我們最好的老師，只有基于對消費者生態(tài)系統(tǒng)的感知，才能夠真正找到走進成功的戰(zhàn)略，所以戰(zhàn)略不是來自高層，而是來自一線和細(xì)節(jié)之中。鄧小平用“大包干”的方式解決了中國人民溫飽的問題，“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”的偉大戰(zhàn)略并不時有鄧小平想出來的，雖然他極具智慧，而是安徽鳳陽的十七個農(nóng)民為了生存，拿著生命偷偷采用的一種方法。生態(tài)系統(tǒng)在矛盾到達一定條件發(fā)生突變，被有眼光的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)，就被歸納出了有生命力的戰(zhàn)略模式。

　　求生的本能構(gòu)成了那時生態(tài)的原動力，那么今天酒水市場生態(tài)中的原動力在哪呢？我們回顧酒水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的變遷過程可能會發(fā)現(xiàn)一些端倪。  

　　95年之前可以作為第一個階段，在此階段消費者對白酒的消費主要集中在一高一低兩個價位，高價位的的“禮品酒”和低價位的光瓶酒，因為那時餐飲市場還不是很發(fā)達，大家吃飯主要是在家里，老婆燒一桌菜招待客人，所以可以用家中儲備的高檔酒來招待客人，沒有好酒用低檔的光瓶酒也可以，餐飲渠道的未成熟發(fā)育導(dǎo)致中高價位白酒市場的低迷，但多數(shù)酒水企業(yè)在這種不激烈的競爭環(huán)境下活得很好，在流通渠道上中國最大的經(jīng)銷商-糖酒公司是各地商業(yè)的主導(dǎo)，廠家只要將貨發(fā)給糖酒公司，具體的市場管控全由糖酒公司負(fù)責(zé)；

　　但行業(yè)的發(fā)展很快進入第二個階段，由于經(jīng)濟水平的發(fā)展和人民生活水平的提高，新的政務(wù)和商務(wù)消費開始形成，這就催生了酒店餐飲渠道的興起，而餐飲渠道即飲市場呼喚中高價位白酒的出現(xiàn)，一桌菜兩百塊，一瓶酒兩百多塊是難以承受的（一般點菜金額：酒水金額=2：1），既然在酒店請客，太低檔的光瓶酒也是不行的，所以中高價位的白酒市場迅速形成，但是這種市場需求是建立在酒店終端的有效掌控之上的，而過去習(xí)慣依賴糖酒公司的簡單營銷模式顯然不適應(yīng)這樣外部環(huán)境的變遷，同時商業(yè)渠道中糖酒公司由于體制等原因紛紛倒閉衰落，能夠看到的是在第二個階段區(qū)域性酒水企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困境，利潤大幅下滑甚至企業(yè)倒閉!

　　但是2000年前后在淮北平原上的口子酒廠異軍突起，以犀利的“終端盤中盤”模式席卷業(yè)內(nèi)，合肥、南京、西安、北京所到之處攻城拔寨，銷售額都接近甚至超過一個億，我們將2000年之后的酒水行業(yè)界定為第三個階段。在這個階段我們看到多數(shù)的酒水企業(yè)開始復(fù)興：內(nèi)蒙的河套、河北的衡水老白干和板城燒鍋、新疆的伊利特、陜西的西風(fēng)、山西的汾酒、河南的宋河、湖北的枝江和北運邊、安徽的“六朵金花”、江蘇的“三溝一河”等等，在這個階段區(qū)域性酒水企業(yè)的崛起主要是企業(yè)營銷的轉(zhuǎn)型：開始掌控終端，同時中高價位白酒市場的形成也是主要的催生力量�！�

　　上面的回顧我們可以看到，尋找消費生態(tài)的原動力并建立相應(yīng)的戰(zhàn)略模式是企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在。酒水行業(yè)的消費者在家里面招待客人，就形成了酒水價格的高低分化，到酒店里面消費就催生了中高價位白酒市場的成熟。那么，今天消費者開始自帶酒水又蘊含了什么樣的商機呢？聽說去年白酒行業(yè)最搶眼的兩家企業(yè)國窖1573和洋河集團對消費者團購公關(guān)的營銷手法和系統(tǒng)都很健全和完善。

　　當(dāng)今天手機設(shè)計成為最銳利的競爭武器的時候，數(shù)字電子的新霸主三星早在1995年時就開始建立產(chǎn)品設(shè)計中心，經(jīng)過十年積累已經(jīng)形成了精密的配稱系統(tǒng)和競爭壁壘，愛巧克力手機風(fēng)靡全球�？吹饺�星的產(chǎn)品經(jīng)常感到夷非所思，它太了解人性了！今天手機中的強勢品牌摩托羅拉、諾基亞都開始強調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計和宣傳上的人性化。我們時常在生活中遇到一些人，我們與之溝通很暢通，哪怕一個字、一句話、一個眼神對方就能領(lǐng)悟到，你能夠在對方身上感到靈氣。我們說悟性好的人才能達到如此境界，其實這是宿命的觀點，通過一定的訓(xùn)練我們也可以了解人性、甚至學(xué)會運用！日本企業(yè)經(jīng)營之神松下幸之助說過經(jīng)商最重要的是做人（的品質(zhì)），而做人的品質(zhì)提升之道在于同情之心。同情心即同理心，同理心最重要的是忘記自我，全心感知對方，這很難，因為它違背人性。人的本性是需要別人的認(rèn)可、贊美和重視，同理性就要忘記自我，所以很難。但偉大的人格就是需要自我的超越，只有管理好自己才能管理好別人！偉大的企業(yè)精神如同偉大的人格，是需要忘記自我、摒棄自戀的情節(jié)，蘋果的喬布斯在經(jīng)歷過人生事業(yè)頂峰到低谷的落差、經(jīng)歷過死亡邊緣的考驗，又天才般地用攝人心魄的iPOD瘋狂了整個世界，最近它推出的手機又讓人為之著迷。它太了解人性了，好像是專門為這個階段的人類所設(shè)計的產(chǎn)品。

　　聽說最近世界排名第一的電器零售商百思買開始在上海開店了，作為亞洲的第一家店，如何面對本土的國美、蘇寧一直是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點！但是開張后人們的反應(yīng)是“難以忘記”，雖然價格并不是最低（也不高），但是里面的導(dǎo)購和商品的陳列非常人性化，它排斥了非人性化的按品牌陳列的方式，完全根據(jù)人們?nèi)粘Ｉ�活的�?xí)慣將將產(chǎn)品細(xì)分，比如手機分為時尚手機、科技手機、環(huán)保手機等，導(dǎo)購員會問你買手機的用途是什么？購物環(huán)境中沒有眼花繚亂的促銷信息，而是整齊劃一的統(tǒng)一標(biāo)識所代替�！皟r格不高也不低，但人人難以忘記”，看來用低價攻略人心的國美和蘇寧真正遇到強敵了！